149 posts categorized "e-commerce: généralités"

15/04/2010

Petit gros

Qui a raison: Les gros e-marchands qui pensent devenir les hypermarchés de demain et rafler toute la clientèle ou les petits e-commerçants super spécialisés qui pensent être les seuls à offrir un service adapté au client ?

POCarles constate que tenir un petit eshop n'est pas une promenade de santé.

HK propose d'agir plus par opportunisme et imagination que par une longue et complexe stratégie

OLevy pense que c'est plié et que les gros e-marchand peuvent déjà réfléchir à leur future et inévitable liquidation

PKM et Gauthier Picquart préfèrent un petit site qui vend des produits sur-mesure ou très pointus à un gros qui ratisse large et perd des sous.

Tout ceci semble donc condamner les acteurs qui se situent entre les géants du web et les artisans du net. Pourtant Discounteo et d'autres que je connais sont de parfaits contre-exemples comme quoi on peut aussi trouver de la rentabilité en e-commerce avec une activité entre 10 et 100M€.

Cette dichotomie trop simplificatrice vient du fait que ceux qui captent l'attention sont les patrons "stars" du web: Ils sont soit des très très gros emarchands, soit des fournisseurs de service. Dans les deux cas ils prêchent pour leur paroisse: Les premiers visant le leadership, les seconds étant intéressés par la manne que représente le petit e-commerce, moins gourmand en terme de personnalisation de l'offre de service, donc plus rentable sur la quantité car standardisable.

Il manque aussi des chiffres pour se rendre compte plus précisément de l'effet de fond click-and-mortar avec tous les petits magasins qui vont sur le web de façon annexe et opportuniste. Bref c'est très compliqué et HK a bien raison de dire que ce qui compte c'est avant tout de s'adapter et innover.

07/04/2010

Tactique and mortars

La volonté des grandes marques de contrôler le canal Internet est bel et bien un des principaux enjeux de cette année 2010. Malheureusement pour les pure-players, au lieu d'adopter des stratégies propres à ce canal de vente (eTrademaketing), la tendance générale est plutôt à dresser des barrières législatives pour favoriser les canaux magasins.

Une manche décisive est en train de se jouer au niveau de la commission européenne afin de savoir jusqu'à quelle point les fabricants peuvent contrôler le flux de produits une fois ceux ci dans les réseaux de distribution. Anticipant tout cela, plusieurs acteurs abandonnent progressivement le modèle pure-player (100% internet) pour devenir clic-and-mortar, soit via de vraies boutiques, soit via des dépôts-vente et des points relais plus ou moins bien placés et nombreux.

Le coût d'implantations physiques a un impact très significatif sur le résultat d'exploitation. Changer de modèle de distribution ne se fait pas sans changement du modèle économique... Les récents articles du JdN sur la rentabilité des cadors du secteur me laissent donc perplexes: Des enseignes déficitaires deviendraient rentables en investissant dans le dur ?

La vraie raison de ces lourds investissements dans du non virtuel est clairement de conserver les parts de marchés face au risque de perdre certaines marques qui pèsent lourd dans les ventes. C'est un choix tactique que nous envisageons aussi vu la pression des fabricants. Ce d'autant plus que la présence de magasin rassure les e-consommateurs. Pour autant je ne pense pas que le modèle 100% Internet soit voué à disparaître. Mais si ce mouvement s'accentue, la part de margé dédiée aux coûts web va encore se comprimer et rendre la pression plus forte sur les acteurs de la chaîne d'acquisition.

23/12/2009

eTrademarketing

Tendance de fond en 2010 pour l'e-commerce: La volonté des marques de mettre en place des moyens de contrôler le canal de vente sur le net. Marginal, puis volontairement ignoré, car il était dérangeant, le web dépasse maintenant le cap des 10% de parts de marché dans de nombreux univers produits. La coexistence avec les canaux antérieurs devient clairement un enjeu stratégique figurant au top des priorités des fabriquants.

Charte contre la contre-façon visant les places de marché, contrats de distributions sélectifs pour brider les pure-players, dispositions légales sorties du chapeau à la demande d'on ne sait qui... toutes les offensives portent sur le terrain législatif. Des décisions court-terme pour gagner un peu de temps face à la rapidité de la mutation qui ne sont pas des solutions durables dans un marché global. D'autant plusque l'ecommerce va devenir de plus en plus incontournable pour gagner en efficacité environnementale.

Mes échanges multiples avec des marques grand public, depuis que Discounteo a rejoint un grand groupe de distribution, m'ont démontré leur intérêt pour des approches alternatives. Mais tout en haut on n'arrive pas encore à croire que les sites ecommerce aussi sont capable de faire du trademarketing: De relayer ce qui donne sens à la marque auprès des consommateurs afin de créer de la valeur. L'e-commerce doit faire ses preuves tout seul dans son environnement ultra-concurrentiel, il n'en ressortira que plus renforcé.

En effet toutes les marques ne sont pas dans cette situation. Certaines ont le web au coeur de leur génome. Elles n'ont aucun problème de distribution car elle traitent en direct avec le consommateur et sont portées aux nues par les internautes eux-mêmes. Telles Nespresso ou Apple suscitant l'admiration d'autres, qui se demandent bien pourquoi ils ne pourraient pas en faire autant. D'ou un certain vent porteur pour la délégation ecommerce. Ce n'est pas la seule voie ni forcément la meilleure, de plus il faut faire avec son histoire et ses circuits existants.
Bien malin qui peut dire comment cela va évoluer. Nous ne sommes qu'en l'an 15 du ecommerce et je ne crois pas que l'avenir donnera systématiquement raison à ceux qui ont voulu se passer de la distribution. Autre alternative: La customisation. Une voie ambitieuse, très différenciante mais très coûteuse industriellement parlant.

Les marques leader de demain seront celles qui auront compris avant les autres comment utiliser les leviers de webmarketing pour toucher le consommateur au travers des sites e-commerce référents [= qui sont rentrés dans ses habitudes de shopping online].


Facebook est en la matière un serieux joueur: Cette plate-forme permet des actions d'échange tripartite: consommateur - distributeur - marque à grande échelle. Là ou Google ne propose que de la technicité (quoi de plus déprimant que le référencement naturel pour une marque), Facebook intègre la relation humaine. Pas étonnant donc de retrouver deux start-ups (françaises) primées à leweb pour leurs services innovants bâtis autour de Facebook et à destination des marques.

Facebook ne sera d'ailleurs pas la seule plateforme adaptée à ce mouvement: Il y a un vrai marché des fonctionnalités de etrademarketing qui émerge depuis 1 an ou 2, en particulier en mode SAAS: Vidéo démo, scoring écologique, live chat avec les vendeurs spécialisés... L'accélération va se produire lorsque le modèle économique aura receuilli l'adhésion de tous: marques, emarchands et surtout consommateurs. Des services relayés efficacement par les sites ecommerces mais pilotés et financés par les marques. Les têtes de gondoles 2.0 quoi...

03/12/2009

Lucidité

Les petits ecommerçants sauvés par Twitter et Facebook qui vont leur permettre de trouver des niches rentables et bâtir une communauté. Comment peut on y croire un instant ?

Ce billet de Fred Cavazza empile des idées reçues dangereuses pour l'e-commerçant qui souhaite bâtir un bon business:

- "Impossible de maitriser tout cela (achat, référencement, gestion) à la fois si vous êtes seul.../...Il convient donc de se concentrer sur un ou deux aspects et de se décharger du reste.../...et s’affranchir ainsi des soucis que cela amène"

Ayant croisé nombre de e-marchands enlisés suite à une mauvaise sous-traitance, je suis au contraire persuadé que tout e-commerçant doit maîtriser tout cela avant de décider s'il va externaliser ou non ces fonctions. Dans un cas comme dans l'autre il y aura autant de soucis, car celui qui assume le risque du budget pub ou des infrastructure c'est bien l'e-marchand, pas le prestataire ! Dans la ruée vers l'or, c'est les vendeurs de pioches qui s'enrichissent à coup sûr. Externaliser parce qu'on ne comprend rien c'est à coup sûr aller au devant d'une grosse déception.

- "Cette délégation est une solution idéale pour ceux qui veulent développer leur business sur le web (et reconquérir des parts de marché sur des ventes que d’autres font à leur place) sans trop prendre de risques."

Externalisation et délégation ce n'est pas exactement la même chose. Un sous-traitant on en change facilement. Un agent commercial ça peut coûter cher, surtout quand il s'est approprié une grosse clientèle. La délégation e-commerce c'est l'équivalent de la licence commercial du secteur géographique web. Un secteur dont il est difficile aujourd'hui de savoir quelle sera sa frontière dans 5 ans...

- "Les médias sociaux .../... sont donc un avantage anti-concurrentiel (les gros ne peuvent pas lutter) pour se différencier et développer une communauté de clients"

Confondre communauté et clientèle est une erreur qui peut coûter cher. Tout entrepreneur peut aisément agréger une communauté partant de ses proches qui ont un à-priori positif et en filant un peu de sous à Mark Zuckerberg. Mener des internautes à l'acte d'achat est une autre affaire. En fonction des produits, les éléments déclencheurs ne se limitent pas des échanges de tweets. De plus rien n'est plus facilement copiable aujourd'hui qu'une stratégie communautaire: Aucun avantage concurrentiel pérenne. Pire, Facebook est en train de devenir une vraie plateforme publicitaire alternative performante dont le coût risque bien rapidement de réduire l'accès aux gros budgets. Et il n'existe pas de référencement naturel dans Facebook.

Quel que soit le secteur, 50% des entreprises crées ne passent pas le cap des 3 ans. Pas de raison que ce soit différent en e-commerce. Le secteur est en croissance, il y a de la place à prendre mais pas pour tout le monde. Et pas de façon équitable non plus. En trois ans il y a eu plus de 30 000 nouveaux sites ecommerce en France. Même si de nouveaux se créent encore, il va falloir s'attendre à en voir disparaître la moitié d'ici 2012. La bonne nouvelle c'est qu'il y en a autant qui continueront. Non pas grâce aux réseaux sociaux mais parce qu'ils auront su maîtriser toutes les ficelles de leur métier et en jouer pour en dégager une différenciation efficace.

14/08/2009

Monopoly version ecommerce 2009

En attendant le fameux salon ecommerce Paris 2009 qui aura lieu dans plus d'un mois, j'ai décidé de réactualiser mon monopol-e-commerce qui avait fait un tabac sur Flickr il y a un peu plus d'un an.

La découverte récente du formidable outil qu'est Prezi m'a donné des idées... C'est d'autant plus puissant que cet outil permet de faire évoluer la création aisément.

Voici donc un premier jet du parcours du e-commerçant en 2009. Je me suis fortement inspiré de la liste des exposants du salon. Les critiques et suggestions bienvenues pour des versions ultérieures.

Bonne partie !


Edit: si vous n'arrivez pas visualiser, essayez ce lien.

from prezi.com

31/07/2009

Blogs ecommerce 2009

Ou trouver de la bonne actualité e-commerce en 2009 ? Depuis plus de 4 ans que je tiens ce blog, mes lectures régulières ont bien changé. Certains sites très actifs il y a encore quelques mois ne sont même plus mis à jour. D'autres se sont lancé récemment avec une publication fréquente et de qualité.

Et vu qu'il n'y a pas grand chose d'autre à raconter dans cette période estivale, autant en profiter pour remettre à jour ma note blog ecommerce de l'été dernier (chacun ses marronniers...):

Le noyau dur: Ils bloguent depuis longtemps et ne s'arrêtent pas. Tant mieux car c'est toujours aussi intéressant.


Les nouveaux: Blogs que j'ai découverts récemment qui traitent d'aspects intéressants du métier d'ecommerçant.


Les intermittents: Bloguer moins pour twitter plus !


Les spontanés: Ce n'est pas la régularité de leurs posts qui est remarquable mais leur ton direct et sans langue de bois sur des sujets concrets.


Les spécialistes: Fort de leur expertise, il poursuivent leur quête du script philosophal qui transforme les mots en SERPS.


Les vendeurs de soupe:  Ils parlent en connaissance de cause puisque l'e-commerce est leur gagne pain. Durant la ruée vers l'or, ce sont les vendeurs de pioches qui ont fait fortune.


Les e-marketeux: Pour sortir du cadre technique et faire le pont avec les supports media.


Worldwide: Parce que le marché est global, il y a une multitude de sources à l'international. En voici quelques unes:

Je ne listerai pas les blogs qui ont été abandonnés par leur maître sur le bord de l'autoroute, des fois qu'ils redémarrent à la rentrée...

Si vous avez des trouvailles à ajouter, laissez le lien en commentaire !

Pour ceux qui ont la flemme de tout intégrer dans leur aggrégateur: Ma page Netvibes dédiée au ecommerce: Actualité ecommerce

17/07/2009

Niouzes ecommerce

  • Lengow lance son offre de gestion des campagnes e-commerce. Un concurrent sérieux pour Cibleweb sur le marché français ? Autant la prestation est simple à comprendre, autant elle est loin d'être facile à réaliser. Je suis curieux de voir l'état d'avancement de l'outil dès la mise en production.
  • La réalité augmentée au service du e-commerce. La démo pour les vêtements est un premier pas. Bientôt la visualisation de votre future cuisine sans faire le moindre plan ?
  • Magento sort une version papier du guide d'utilisation. Je crois que j'ai ma lecture de l'été :-)

Something else que j'ai zappé ?

10/07/2009

Salon ecommerce Paris 2009

ça y est: http://clk.tradedoubler.com/click?p=53611&a=1407867&g=18077646" target="_blank"Les inscriptions au principal RDV annuel de la profession sont ouvertes !


08/07/2009

Clics claque

Tout e-commerçant qui utilise un tant soit peu les programmes publicitaires au clic (CPC), a déjà eu la désagréable surprise de découvrir en fin de mois une facture bien supérieure à ce qu'il attendait.

Soit ça l'effraye et il part en courant, soit il cherche à comprendre et améliorer ses mesures.
Nous avons déployé plusieurs outils depuis le démarrage de Discounteo (internes et externes) mais, ces derniers temps, c'est Google analytics qui a ma préférence.

Bien configuré, il permet de triturer les données dans de nombreuses directions et en plus il est consultable sur mon HTC Magic de partout.

Les écarts constatés peuvent avoir différentes origines. En voici quelques unes que j'ai identifiées au fil du temps:
  • La rémanence: L'internaute ne commande pas lors de sa première visite et en plus il utilise un autre poste informatique pour acheter.
  • No cookies: Le navigateur de l'internaute refuse les cookies.
  • Performances: Le site marchand est trop lent et le marqueur situé en bas de page n'est pas encore téléchargé quand l'internaute à déjà cliqué ailleurs.
  • Liens longs: Le lien sur lequel clique l'internaute ne comporte pas tous les paramètres. Il se peut par exemple que l'url soit tronquée parce que trop longue ou mal recopiée.
  • Fraude: Un concurrent ou un affilié malhonnête simulent des clics via un robot pour plomber votre budget.
  • 404 absente: Les liens utiliséq par le portail publicitaire ne sont pas valides et le marchand n'a pas de mesure sur sa page 404 pour voir les internautes égarés (page erreur)
  • Cache: Le marchand n'a plus un produit mais celui ci reste dans le référentiel de son prestataire publicitaire qui continue de lui envoyer des visiteurs intéressés.
  • Double session: Si un internautre clique deux fois lors de sa visite vous êtes facturé 2 mais votre système peut ne voir qu'une visite avec 2 pages vues.
Bien sûr il pourrait également s'agir de problèmes chez le prestataire publicitaire, mais celaje ne l'ai jamais rencontré:
  • Jamais de plantage dans le systeme de tracking d'un portail publicitaire
  • Jamais de détournement d'audience dans un réseau de sites partenaires
  • Jamais de petite bidouille pour arrondir le chiffre en fin de mois
Il faut donc faire, bon gré mal gré, avec une certaine tolérance: D'un côté ce que l'on mesure en live et de l'autre ce que le partenaire nous indique avoir mesuré. Cela n'empêche pas de rechercher à rapprocher toujours un peu plus les deux au fil du temps. Surtout en ces périodes de crise !

Et vous, quelle tolérance accordez vous à vos fournisseurs de clics ?


07/07/2009

Le web, la marque et le commerçant

« Le monde se divise en deux catégories : ceux qui achètent en magasin, et ceux qui achètent sur le web.» Dans le western du far-web, cet adage fait encore recette.

Et pour cause: Bien malin est celui qui peut déjà savoir comment va évoluer le rapport de force marque - distributeur dans les années à venir. Deux billets récents mettent en lumière des signes qui annoncent plus qu'une évolution:

Il est tout de même curieux que des marques développent des campagnes promotionnelles importantes (Offres de réduction, cadeaux, packs...) et dans le même temps bloquent des canaux de vente en pleine croissance comme le web.
A court terme ce type de décision est compréhensible: Il faut tenir compte d'un historique commercial. A long terme, les conséquences sont plus difficiles à prévoir, mais l'impact est loin d'être anecdotique.

Dans l'alimentaire ou le sport la montée en puissance des MDD en volume puis en qualité pousse les marques à innover mais aussi à se focaliser sur des segments de plus en plus précis et limités. Le prix du linéaire en magasin ne laisse pas de la place pour tout le monde.

Les enjeux écologiques interpellent le modèle économique qui privilégie le renouvellement au recyclage. Il est clair qu'une réserve énorme de services à valeur ajouté arrangerait fabricants et distributeurs européens, puisque maintenant que la production est principalement située en Asie. Mais pas grand monde ne sait comment s'y prendre pour switcher de modèle.

Se réinventer au risque d'être de plus en plus à l'étroit dans une niche dont les profits diminuront au fur et à mesure que le consommateur perdra la perception de ce qui fait la vrai différence: Tout un programme. Je doute qu'il se fasse en se privant de l'arme de distribution massive que devient le web.


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  • Ce blog a pour but de relayer sur la toile ce que je trouve ou ce que je pense concernant mes principaux centres d'intérêt: l'e-commerce et en particulier Discounteo.com, le site d'electromenager que je dirige; la montagne; les technologies de l'information; etc...

  • Ce blog est publié par : Daniel Broche.
    Service technique d'hébergement : Sixapart S.A. 104 Avenue du Président Kennedy 75116 Paris - Tél. : 0144141660.
    Les propos sur ce blog ne sauraient engager la reponsabilité de Discounteo


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